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老总访谈好百年从区域寡头走向行业巨头2

时间:2019-11-10 21:19:43 来源:互联网 阅读:0次

  老总访谈“好百年”从区域寡头走向行业巨头

  背景资料: 陈明周,男,广东湛江人,好百年集团创始人,现任好百年集团总裁,中国家居行业重量级人物。 好百年集团:好百年家居连锁企业是国内知名的商业集团公司,拥有三大家居零售品牌(好百年家居、美庭品位家居、百年办公超级商场),截止到2005年上半年,已在国内各大城市开设了17家大型家居连锁商场(好百年家居15家,美庭品位家居2家),3家专业办公商场(百年办公超级商场),总营业面积65万平方米。 好百年家居连锁企业以推动中国家居流通业现代化为己任,致力于把国际先进的商业理念、商业管理理论、现代信息技术运用于中国家居流通业的实践,它所塑造的好百年家居、美庭品位家居、百年办公超级商场三大零售品牌,成为中国家居流通行业富创新意识、管理规范、购物环境、现代化程度的家居连锁商场,被业界誉为中国家居流通业的标杆。它倡导和遵循的 一站式购物 、 完整家居 、 品位家居 、 五星级购物环境 、 名牌优先 、 六化管理 、 商务空间规划 、 客户价值终身管理 、 体验式营销 、 以人为本的全程服务 等经营管理理念声誉卓着,在业界具有广泛的影响力。 成为业界的,在服务、商品、购物环境、企业赢利、成长性方面成为行业的佼佼者 在未来发展中,好百年家居连锁企业将进一步在品牌家居、家居和专业办公家具等行业细分市场上实施多品牌战略,并在其进入的细分市场成为品牌,全面构筑 好百年家居帝国 ,为消费者提供更多样化的选择,持续提升都市人居家生活质素。 综述: 短短几年内,好百年,犹如一匹行业黑马杀出重围,定位于中,标新立异,好百年从区域寡头走向行业巨头。 好百年历史回顾(以时间为序) 1997年3月 喜运登家居有限公司( 好百年 前身)在深圳罗湖区爱国路创办家家居广场,2000平方米,采取自营的方式。 1998年1月 喜运登在深圳福田区彩田南路创办第二分店 彩田店,仅占据1楼1500平方米的面积。 1998年10月 喜运登在深圳华强北开设第三家分店。 1999年1月, 好百年 品牌正式创建,并于深圳罗湖区洪湖开办家好百年家居,成为业内家全招商的家居卖场,面积5500平方米,1999年12月,面积扩大为15000平方米。 2000年8月,好百年在 喜运登 彩田店原址的基础上,将店面扩大到1 4楼,同时, 喜运登 品牌全部被 好百年 代替,此举标志着好百年家居 喜运登 时代的结束, 好百年 时代的到来。而此前几个月,在好百年强大的攻势下,多家家居广场倒闭。 2002年6月,好百年第五家分店 珠海店于珠海创办,此为好百年次尝试连锁跨区域远程管理。 到2005年上半年,好百年已在深圳、上海、北京、长沙、珠海、大连、福州、杭州、成都等全国大中城市开设了15家单店面积在3万平方米以上的连锁分店,总营业面积超过50万平方米,在以上城市,好百年各分店都迅速并稳固地占据了所在城市中高端家居流通市场的龙头地位,在市场占有率、品牌知名度、美誉度、忠诚度方面远远超越竞争对手,赢得消费者的高度认同,成为顾客家居消费的选择。在顾客心目中好百年就是好家居的代名词。 好百年家居采用国际流行的一站式购物模式,提供高品位、时尚化、五星级的购物环境,推行 规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化 的先进经营管理理念,其准确的市场定位、专业的品牌营销策略和标准化的管理流程被业界一致推崇。持续、不断超越的好百年已成为中国着名家居连锁品牌。 同时,随着好百年管理的专业办公零售连锁企业百年办公超级商场的稳步发展以及好百年家居连锁企业创立的专营国际家居品牌的美庭品位家居北京恒基店和深圳罗湖店横空出世,好百年在全国进行 圈地运动 的步伐加快。 陈明周语录: 在店的规模还不是很大的情况下,开店数量的几何增长并不与业绩的增长成正比,综合店比单一店更具有竞争力。 我国家居连锁业走向垄断化经营还需要10 20年的时间,而在3 5年内,行业内的1/3的企业将会被淘汰。 当家具还不是标准化产品的情况下, 低价策略 并不会起到制胜的关键作用。 卖场在于营造一种家居文化,单纯卖单一产品已不能与社会发展相适应,一站式购物、良好的服务、幽雅的环境和格调、家具配套营造的文化更能给产品增加附加值和竞争力。 陈明周 陈明周的三个心愿: 盼望国家能出台一部 产业基金法 ,以便让具有竞争力的大型企业能够发行基金,募集更多的经营资金,扩大经营,进而促进行业资源整合,产业升级。 希望好百年在未来几年内,将以每年新增10家以上分店的速度实现跳跃式发展,实现在全国主要大中城市总计开设100家以上分店、总营业面积达到500万平方米、年营业额超过200亿元的战略目标,占据全国行业产值的2%,销售面积的12%,成为在国内中高端家居领域具有垄断性的超大型家居寡头。 2008年,好百年在海外上市。 陈明周 一、5年打造出了一个家居区域巨头 好百年 :听说你以前是从事珠宝行业的,是什么原因促使你创办 好百年 呢? 陈明周:在99年成立好百年之前,我一直从事珠宝行业的贸易工作,90年代中期以后珠宝行业的利润逐渐边缘化,87年后就越来越不好做。所以在退出珠宝行业之前我就一直在寻找一个新行业突破、一个可以持续发展、永恒经营的行业去投资。 那时候家具行业有着高达40%的利润,朋友建议我做家居卖场,听从建议后我就组织了调查,那段时间,几乎跑遍了全国,走遍了很多家居卖场,仅汽车就跑了30000多公里。经过调查后发现,深圳还没有定位于中的大卖场。于是,我就决定从卖场做起。1997年3月,便创办了 喜运登 家居,在深圳罗湖区爱国路创办了家家居广场,2000平方米,这便是 好百年 的前身。 喜运登创办之初,由于对家居行业不了解,而且当时采购渠道不顺畅、展览业不发达,制造业和流通业的衔接还不是很好,所以走了很多弯路,由于装修和租赁的问题,商场从开始筹办到正式开业还拖了半年的时间。 :当时创办家居卖场有没有遇到什么困难? 陈明周:刚开始创办卖场,经验几乎没有,一切都在实践中摸索,而且是全部采取自营的方式,由于喜运登没有名气,所以在和其它商家交易时全部采用现金交易的方式。 这一时期,我还曾找过香港兴利集团的总经理黄伟业先生(现任兴利集团执行懂事、深圳市家具行业协会会长),商讨与其合作的事情。当时,我从自己经营珠宝、首饰、钻石的精细化角度谈了很多家具生产制造方面的问题,黄极为赞同,尽管如此,由于 喜运登 的名气甚小,作为腕级的兴利集团还是没有把我们看上眼,黄伟业先生委婉拒绝了我的要求。 之后,我又谈过几家,效果不尽人意。 由于没有多少品牌进驻,而且 喜运登 初次招聘的批员工对家居行业不是很了解,开业后的喜运登效益一直不是很好。后来只好重新招聘了一批业内新员工,对卖场进行重新整顿。整顿后,也就是开业后的第三个月后,喜运登的效益就开始好转。 :喜运登经营了两年后,为什么又改成 好百年 呢 陈明周:1998年1月,喜运登在彩田南路开了第二家分店,经营面积1500平方米,1998年10月,喜运登又在华强北开了第三家分店,在喜运登经营的过程中,我逐渐发现,虽然我们的经营面积在呈几何式的增长,但业绩却不是呈几何式的增长,我们的经营、管理都不错,价格也有优势,这又是什么原因呢?经过调查发现,小的专业店已经进入了生命周期的衰退期,我们的店无论开多少,只要规模不够大,经营业绩也就永远难以达到自己的目标,只有大的综合店才能适应社会的发展,才能生存下去。当意识到这个问题时,我就开始考虑转型的问题。 然而 喜运登 已经运行了两年,已经在广大消费者的心目中塑造了 小家居 的形象,要改变这种定势思维具有很大的难度,然而从零开始,塑造一个新品牌也需要耗费巨大的成本,经过权衡之后,终还是决定塑造一个新品牌,创造 好百年 的想法便由此而生。 好百年 , 好 表达了人们一种良好的祝愿,也包含了家居产品质量好的含义, 好百年 定位于中家居卖场,名称具有亲和性,富有张力,简单易记,便于传播。 不久我就注册了 好百年 ,同时成立了 好百年国际家居广场 ,加上 国际 更多是基于国际化、时尚性的考虑。 :好百年创办后,你是采取怎样的方式去运作的? 陈明周:好百年注册以后,我便开始选址,为开家好百年家居做准备。在选址的时候我们会考虑多方面的因素,如交通是否发达、停车场是否足够大、楼层质量是否满足我们的要求、所处的位置是否是繁华的商业区等等。经过一段时间的准备,终确定了洪湖沃尔玛旁边。那里店面比较开阔、交通也便利,更重要的是地处商业圈,毗邻沃尔玛,能带来庞大的人流量。 1999年1月,好百年洪湖店正式开始招商,当时面积也不过5500平方米,招商也不是很热烈,由于刚开业没有多大名气,也没有吸引到大的品牌入驻,但幸好还是招满了。 99年的时候直营还没有流行,而且采购、单品管理、商品信息管理等都有着很多不可预料的因素,管理上有难度,所以好百年采取的是全招商的模式,也是深圳市家采取全招商的商场。 在管理上,我更倾向于借鉴西方超级连锁企业的经营方式,比如沃尔玛、卖当劳等。实际上,我很少去国内的商场去看,也很少在业内的同行那里去看,我更多的是从其他行业学习借鉴一些好的东西,然后运用到好百年上。象麦当劳在全球有32000多家连锁店,店的整体规模庞大,遍布多个国家和地区,应该说管理上难度很大,那么在这种情况下,每个店烤制出来的薯条和汉堡都有可能具有不一样的味道。经过我观察,发现麦当劳采取的是用标准化管理的方式有效解决了这个难题,他们要求,每公斤薯条必须放多少克盐,在300度的烤箱里烤59秒,多一点少一点都不行,客人离开的桌面,3分钟内必须擦干净,这些都给了我很好的启发。在跨区域管理上我们更多也是采取标准化管理解决跨区域经营的问题。 在对好百年管理上,我就提出了 精细化 管理的要求,这多少带有我做珠宝贸易时的习惯和痕迹。精细化体现在 六化 上,所谓 六化 是:规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化,由此又衍生出作业流程、作业规范、作业指导、作业标准、作业精细化等。好百年要求每一位员工做事都力求尽心尽力,做到尽善尽美,这也体现在好百年的企业文化上。我们要求垃圾桶、洗手间每2小时必须清理一次,装修施工噪音不得高于多少分贝、商场选址每楼层不得底于多少高度、给客户做到的承诺必须履行、客户的投诉几日内必须受理、灯坏了4小时之内必须更换等,而且这些都是和工资挂钩;在对人的考核上,我们则从执行力、写作力、组织力、创造力等多个方面来综合化评价一个人,这些都是精细化在制度、工作上的体现。 对一个企业来说,保持竞争力的三大法宝就是,总成本优先、创造力、专业化。 总成本优先上,为了发挥连锁经营的规模效益,好百年实行严格的中央采购方式,一方面有效缩短了供应链,降低了采购成本,提高了商品的性价比,保证了商品价格的竞争优势,另一方面由于采取中央采购体制,好百年各分店都由采购中心统一规划商品结构,使各分店的在经营定位完全标准化。 创造力上,我们个提出了 一站式购物 、 完整家居 的经营理念,我们首先通过丰富商品结构来体现,为顾客提供琳琅满目、物美价廉的高品质商品,为顾客创造价值,做好服务。好百年各分店经营范围包括 品牌家具、欧陆灯饰、时尚布艺、家居饰品、家庭用品、床上用品 等6大系列,15大类,56,000种单品,让顾客尽享 一站式购物 的乐趣。在品牌选择上我们奉行 名牌优先 的原则,尤其是两岸三地及世界名牌家具,均由总部统一引进,打破了家居商品采购地域性的限制,好百年分店开到那国际和国内的名牌家居商品就登陆到那。 专业性上,好百年在商场各楼层按功能进行科学分区,比如一楼主要经营玻璃金属家具、软床、床垫、家居饰品、灯饰、布艺等;二楼经营沙发、布艺沙发、藤艺制品、客厅系列家具等;三楼主要经营现代板式家具、青少年家具、整体订做家具;四楼是各种品牌的现代板式家具、新古典家具、实木家具等;五楼经营中式古典家具、欧式古典家具、美式古典家具等等,明确的功能分区和清晰的导购指示使消费者可以按照自己的购买需求直接到达相关楼层进行选择,体现出鲜明的人性化设计特征。对不具备家具专业知识的消费者好百年实行导购服务,导购人员除具备必须的服务礼仪外,还需对家具用材、家具制造工艺、居室布置、美学常识等专业知熟练掌握,与其说她们是导购员不如说是家居选购和居室布置专家,为顾客提供专业化的导购服务已成为好百年突出的经营特色。好百年的专业售中服务不仅体现在商场内,同样体现在送货和安装过程中,顾客选好商场后,好百年配送中心将在顾客约定的时间送货上门,并由专业的安装工人为顾客安装家具,确保家具的完好和正确安装。此外好百年还提供一年内免费拆装服务、家具免费维修服务等。售后上,好百年成立专业的售后服务中心、呼叫中心,并利用现代信息技术建立了及时反应系统,通过24小时售后服务、呼叫等专门处理顾客投诉及各类售后服务问题。在商品质量上,好百年规定在好百年分店销售的商品必须是正规合法厂家生产的合格商品,所有进场商品必须具备《家具质保卡》、《产品合格证明》和《产品使用说明书》(2004年10月1日前生产的家具除外)等。另外 先行赔付承诺 、 7天内退货承诺、90天内质量三包、180天内免费维修服务 等等,都解除了消费者的后顾之忧。 我们的定位是中产品,当时在深圳也是一家中大型家居卖场,具有的竞争优势。经过一段时间的运营,我们逐渐在消费者中树立了好百年的影响和品牌。 几年间,我们通过不断的拓展逐渐掌握了深圳区域中家居70%以上的市场份额,形成了的垄断。 二、好百年成功得益于中国家居业高速发展的十年 :以现在的规模,好百年以每年开8 10家连锁店的扩张速度是怎么控制的? 陈明周:现在好百年已经在深圳、上海、北京、长沙、珠海、大连、福州、杭州、成都等全国大中城市开设了15家单店面积在30,000平方米以上的连锁店,加上2家美庭品位家居店和3家百年办公超级商场,总营业面积超过65万平方米,在以上城市好百年都稳固的占据了所在城市的中高端家居流通市场的龙头地位,在市场占有率、品牌知名度、忠诚度方面远远超越竞争对手,赢得消费者的高度认同。 依据我们现在的规模,每年开8 10家连锁店是经过考虑的,速度过慢,会贻误战机,丧失市场,未来3 5年内我国将有1/3的家居企业被淘汰,好百年的成功也得益于诞生在中国家居业快速发展的十年,因此抢占机会很重要;速度过快,如果每年开上10家以上的连锁店,我们的人才储备还不足以支撑这种速度,会降低我们的分店质量,而我们绝不会退而求其次的。所以经过考证,我们认为以每年8 10家店的速度比较适宜。不过随着规模的逐渐扩大,速度也会逐渐加快的。 :你认为好百年成功的原因是那些吗? 陈明周:简单的来说,好百年的成功得益于这些因素:准确的市场定位,当时中市场无标杆企业,好百年是家;好百年有严谨工作作风;好百年具备兼容并蓄、吐故纳新的企业创新力;在业内是觉悟的企业,标准化管理的倡导者。 而且,好百年有幸创办在中国家居业高速成长的十年。 :你对好百年未来有什么期望,有什么中长期战略规划? 陈明周:依现在扩张速度,我希望2008年,在举办奥运会的时候,好百年能在国内乃至国际具有一定的影响力。 现在好百年还不敢妄谈成功,虽然企业做的有了一定的规模,但我仍然不敢松懈,每天都工作到深夜,不象别的企业老板企业一做大就不做事情了。等有一天,好百年做得足够大了,我们会实行职业经理人制度,那时我就可以退下来。有些老板对很多具体的工作都不知道,我想这样不太好,一个高层领导如果做不到对企业的全盘洞察如悉那是很不应该的。 根据国家统计局的数字,以一个市150万人口,商品房均价2500元以上、人均可支配收入为900元人民币以上计算,每个市的社会零售商品总额约为500亿。 我国的家居生产总值为2000多亿,出口700多亿,剩下的内销就有1300多亿,以一半估计,去掉不发达城市的650亿,剩下发达城市的产值还有700多亿。 以每平方米可赢利700元计算,我国的家居经营面积容量还有9300万平方米。 好百年的开店目标是十年内在国内的发达城市开上100家分店,实现营业面积达500万平方米,年营业额超过300亿的目标。 三、强强联盟,缔造家居帝国 :你对中国家居业有什么看法和建议? 陈明周:中国家居目前流通业和制造业的配套尚不完善,从业人员普遍素质过低,还存在很多问题,而中国家居业在近几年内将逐渐整合,一些不适应发展的中小家居将会被陆续淘汰。中国的家居业还缺少一些垄断性的企业,而且缺少一部产业基金法。我相信这一切将会随着社会的发展而逐渐改观,我建议国家应该起草一部扶持行业企业的法律法规,促进中国企业的壮大,以抗衡外资家居。 :好百年与百安居合作是否有强强联合的优势 陈明周:好百年与百安居于2004年举行了战略合作签约仪式,百安居将在未来3 4年内与好百年联合开设约40家家居 建材超市,届时以经营建材为主的百安居将与以经营家居商品为主的好百年形成业态互补,共同打造中国现代化的家居 建材超市。 位于福州市鼓楼区的好百年福州鼓楼店是好百年与百安居的合作项目,也是好百年在福建开设的家大型家居主题连锁分店,好百年福州鼓楼店营业面积达20000平方米,已成为当地规模的中家居主题广场。好百年和百安居的合作优势已经初显效果。 四、陈明周:一个生活平淡的优雅男人 :你有什么业余爱好,可以简单说一下你的生活吗? 陈明周:我没有什么特别的爱好,生活也是很普通,从来不去桑拿,也不去练歌房之类的地方,偶尔悄悄去一下酒吧,也只是感受前卫一族的东西,不让自己落伍于时代。如果还有别的,就是爱好书法,闲下来写一些隶书,然后就是读一些政经类、管理类的书,看一些文章。也爱写一些文章,好百年的企业文化方面的文字全是我一个人写下来。 :你的人生观、价值观是什么? 陈明周:我愿意用个人的努力为行业做一些事情,也为社会和国家做一些事情,这不仅仅是为了好百年,说个不甚恰当的比喻,假如有一天我不做企业了,且也有这样的机会让我为国家做事,那么我愿意分文不取的为民族,为社会去工作。我不在乎名利,只愿意实实在在做一些事情。 (焦点房地产)

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